Über Möglichkeiten und Unmöglichkeiten

Bei allem natürlichen Antrieb, der in uns steckt, ist der Mensch am liebsten eines: faul! Selbst dem diszipliniertesten Spitzensportler fällt es nicht immer leicht, sein Training zu absolvieren. Wer dagegen etwas tun kann? Der Trainer! Er bringt den Trainierenden dazu, seinen Trainingsplan zu absolvieren – egal, ob anwesend wie im Personal Training oder abwesend wie an manchen Feiertagen im Fitnessstudio. Wie man Kunden motivieren kann, sich zu bewegen, erklärt Fitnessstudioinhaber Dr. Matthias Zimmermann.

Anregen, animieren, achtsam sein, anführen und applaudieren

Das sind die fünf „As“, an denen sich ein Trainer orientieren sollte, um seine Kunden zum Training anzuspornen. Die beste Anregung ist das Vormachen, die beste Animation das Mitmachen. Dabei gilt es, achtsam zu sein und ein Gefühl für die Bedürfnisse seiner Mitmenschen zu entwickeln. Hierdurch ist ein Trainer in der Lage, anzuführen und den Kunden positiv zu bestärken in dem, was er tut („Applaus“). Genau das sind die fünf „As“.

Zunächst aber gilt es, sich selbst zu motivieren. Man kann niemanden motivieren, wohl aber motivierend auf andere wirken – natürlich nur mit genau dieser Ausstrahlung. Nur wer selbst motiviert ist, kann auf andere motivierend wirken. Der bekannte Managementautor Daniel Pink unterscheidet dabei drei Stufen der Motivation,
die im Folgenden am Beispiel (gesundheits-)sportlicher Aktivität dargestellt werden sollen.

Motivation 1.0: der „Standard-Mensch“

Was wir in der Praxis der Gesundheitsberatung täglich erleben, sind Menschen mit einer Motivation der Stufe 1: „Ich muss was tun.“ Ein gesundheitsorientiertes Muskeltrainingsprogramm ist hier ein Mittel zum Zweck. Man spricht von „extrinsischer Motivation“ (durch äußere Reize hervorgerufen). Unterscheiden kann man zwei Gruppen:

1. Die Motivation kann zum einen aus einem Gefühl der Sorge entstehen (Sportpsychologen sprechen hier von einem external gesteuerten Verhalten). Ein Beispiel: Menschen haben Angst, dass ihre Kreuzschmerzen sie dauerhaft beeinträchtigen oder ihr Übergewicht zu einer Stoffwechselerkrankung führen wird. Die Angst vor negativen Konsequenzen ist groß und manchmal oft sogar ausschlaggebend für eine Fitnessstudio-Mitgliedschaft und dafür, mit dem Training zu beginnen. Das ist gut – aber ist dieser Antrieb von Dauer?
2. Menschen wollen trainieren, weil es ihnen jemand anderes gesagt oder aufgetragen hat. Im Fachjargon spricht man dann von „introjizierter Motivation“. Wir spüren das am deutlichsten bei Patienten, die sich mit einer Verordnung zum Rehabilitationssport anmelden oder mit einem KGG-Rezept („Krankengymnastik am Gerät“) in die Physiotherapie kommen. Wie oft sagen solche Menschen ihren Kurs oder ihre Therapie ab? Kann diese Motivation nachhaltig sein? Wahrscheinlich nicht.

Motivation 2.0: Belohnung als Ansporn

Eine Motivation höherer Stufe verspricht die Belohnung bei Zielerreichung. Wird dem Trainierenden vor Augen geführt, dass seine Kraft zunimmt und sein Körperfettanteil sinkt, verspricht das Nachhaltigkeit. Werden Trainingsziele nicht erreicht – oder dem Trainierenden nicht als Erfolg bewusst gemacht –, sinkt die Motivation.

Die Belohnung ist hier nicht materiell zu verstehen. Sie kann auch darin bestehen, dass sich nach einem Training ein wohliges Gefühl einstellt, einhergehend mit der Genugtuung: „Ich habe es geschafft. Ich fühle mich fitter.“ Dennoch bleibt das Training selbst Mittel zum Zweck.

Motivation 3.0: Der Spaß am Sport

Sehr viel nachhaltiger gestaltet sich ein Trainingsprogramm, wenn es Freude bereitet. Außerdem: Je mehr Sport man macht, desto mehr Spaß macht es. Das wurde auch in Studien bereits nachgewiesen. Sport ist hier nicht nur Mittel zum Zweck, sondern ein Bestandteil des Lebens. Dieser Bestandteil ruft positive Gefühle hervor. Was man hier erlebt, ist eine „intrinsische Motivation“. Die Motivation geht aus dem tiefsten Inneren hervor. Das hört sich vielleicht etwas gekünstelt und konstruiert an, aber wie soll man den Zustand sonst beschreiben, den jeder intrinsisch motivierte Mensch nach dem Training empfindet?

Der Weg von Motivation 1.0 zu Motivation 3.0

Ist es möglich, diese Stufen der Motivation zu erklimmen? Eindeutig ja! Es gibt genügend Beispiele von Menschen, die zunächst fast gezwungenermaßen zum Rehasport kommen, ihren angst-gesteuerten Antrieb in Lust verwandeln und das Training dann irgendwann zu einem festen Bestandteil des Alltags wird. Sie erfahren die Ausschüttung von Botenstoffen durch Muskelaktivität und schaffen es, in ihr Tun einzutauchen.

Tipp 1:
Das Grundprinzip, um die Motivation aufrechtzuerhalten, ist, den Zeitpunkt des Trainings zu fixieren. Hier darf es keine Ausreden geben! Das ist prinzipiell ganz einfach: Mache dem Kunden klar, dass er sich das Training fest in seinen Terminkalender eintragen soll – und das mit hoher Priorität wie einen Geschäftstermin, sodass es keine Ausreden gibt. Überhaupt keine.

Tipp 2:
Manchen Menschen kann es helfen, sich die Sportsachen immer bereitzuhalten. Als Trainer muss man dem Kunden klarmachen, dass das Training als Ausgleich dient und nicht als Zusatzlast zum Berufsalltag. Das ist nicht immer einfach. Helfen können hier gewisse „Schleusen“. Als eine solche Schleuse bezeichne ich zum Beispiel die Fahrt von zu Hause oder vom Arbeitsplatz zur Trainingsstätte. Sie kann dazu genutzt werden, gedanklich mit dem vorangegangenen Zeitabschnitt abzuschließen, zu entspannen und dem bevorstehenden Zeitabschnitt positiv entgegenzublicken, sodass Freude aufkommt.

Tipp 3:
Autosuggestion – sich das Positive des bevorstehenden Programms vergegenwärtigen und angenehme Trainingszustände gedanklich vorwegnehmen. Hiermit werden die mentalen Voraussetzungen geschaffen, um das Training erfolgreich zu absolvieren.

Tipp 4:
Rituale. Der Kunde muss verinnerlichen, dass Teile des Trainings zu einer Art Ritual werden. Das beginnt mit dem Einchecken an der Rezeption, geht weiter mit dem Zapfen eines Getränks bis hin zum Einstellen der Geräte (z.B. beim Indoor Cycling). Der Kunde bekommt dann ein Gefühl dafür, dass er etwas „durchziehen“ muss.

Trainierende sind letztlich für ihre Motivation selbst verantwortlich, doch Trainer können dabei unterstützen.
Foto: Dirima/shutterstock.com

Wenn das Faulsein gewinnt

Manchmal gibt es sie eben doch, diese Tage, an denen sich jeder überwinden muss. Doch genau dann kommt es auf den Kunden selbst an. Bei aller Mühe und Geduld muss jedem Trainer bewusst sein: Motivation ist immer initiativ, nie reaktiv! Das heißt: In erster Linie liegt es am Kunden selbst, sein Training zu absolvieren und die Initiative zu ergreifen. Wir Menschen sind Meister im logischen Denken sowohl in der Gegenwart als auch, wenn es um die Zukunft geht. Die Fähigkeit zu planen unterscheidet uns von allen anderen Lebewesen. Wir wissen also sehr wohl, was aus uns wird, wenn wir mehr Kalorien zu uns nehmen, als wir verbrauchen – und wenn wir uns nicht bewegen, wissen wir ebenso, was passiert.

Daher ist mein persönliches Fazit:
Trainer können dem Kunden dabei helfen, sich zu motivieren – aber sie sind nicht ausschlaggebend.

Eine Studie zeigt …

Wer sich im Alltag gerne bewegt, ist überdurchschnittlich oft auch ein Spaßsportler. Menschen dagegen, die im Alltag zielorientiert ins Auto steigen, statt zu Fuß zu gehen, sind besonders häufig Vernunftsportler. Außerdem lässt sich ein klarer Zusammenhang zwischen Beruf und Sportmotivationstyp erkennen: Wer viel zu sitzender Tätigkeit gezwungen ist, treibt deutlich häufiger Sport aus Gründen der Vernunft. (…)

Auch wenn die Vernunft insgesamt für mehr als jeden Zweiten die wichtigste Triebfeder beim Sport ist, reicht sie doch oft nicht aus, um tatsächlich regelmäßig die Sportschuhe zu schnüren und dann auch langfristig am Ball zu bleiben. So zeigen die Umfrageergebnisse: Je mehr Sport ein Mensch in der Woche treibt, desto häufiger gibt er als Grund an, einfach Spaß daran zu haben oder dabei besser entspannen zu können.

Quelle: „Beweg Dich, Deutschland!“ – TK-Studie zum Bewegungsverhalten in Deutschland

Zum Thema lies auch den Kurzartikel „So schaffst du jeden Kunden“ mit den 5 Tricks, damit kein Kunde jemals wieder deine Kurse verpasst.

Der vollständige und gleichnamige Artikel stammt aus dem Trainer-Magazin 1/16 S. 32-34, geschrieben von
Dr. rer. pol. Matthias Zimmermann | Diplom-Sportökonom (Universität Heidelberg); promovierte am Lehrstuhl für Dienstleistungsmanagement und Sportökonomie bei Prof. Dr. Herbert Woratschek; seit 2000 in der Geschäftsführung der Racket Center Nußloch GmbH, dort entwickelte er ein Zentrum Aktiver Prävention (ZAP3) mit den Bereichen Prävention, Rehabilitation und Therapie. 2005 gründete er die Gesellschaft für Sportmanagement und ist geschäftsführender Gesellschafter.