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Let‘s talk about money

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Ideen, wie du die Preise für deine PT-Stunden erhöhen kannst

Auch Personal Trainer möchten und sollen natürlich Geld verdienen mit ihrer Arbeit. Doch wie schafft man den Weg zu Stundensätzen, die tatsächlich der Qualität und dem gebotenen Service entsprechen? Dirk Wannmacher zeigt Wege auf, wie sich Trainer nicht mehr selbst im Weg stehen, wenn es um finanzielle Fragen geht.

Wenn du dich als Personal Trainer selbstständig machen möchtest, dann hast du viele Motivationsgründe dafür: Du kannst dir deine Zeit frei einteilen, du kannst endlich all deine Ideen umsetzen, ohne auf vorgegebene Konzepte achten zu müssen oder ausgebremst zu werden – und natürlich hast du eine große Bandbreite an Verdienstmöglichkeiten. Doch gerade der letzte Punkt ist für die meisten Personal Trainer die größte Hürde, denn in kaum einer PT-Ausbildung lernt man wirklich, zu verkaufen. Der zweite Punkt ist, dass es in einem Ausbildungsmodul, das nur wenige Tage dauert, unmöglich ist, deine Gedanken und Glaubenssätze, die sich im Laufe deines Lebens angesammelt und festgefahren haben, aufzulösen. Und der dritte Punkt: Selbst wenn du einer der wenigen Trainer bist, die interessante Gedanken und Impulse aus einem Seminar mitnehmen, dann kannst du diese womöglich nicht dauerhaft in den Alltag integrieren. Und dadurch kommen in deinem Business keine Veränderungen zustande.

DIE RICHTIGE EINSTELLUNG

Berufseinsteiger und Personal Trainer im Angestelltenverhältnis müssen mit niedrigeren Stundenlöhnen pro Trainingsstunde rechnen, während erfahrene Personal Trainer auf freiberuflicher und selbstständiger Basis deutlich besser verdienen können.Warum fällt es jedoch vielen Kollegen so schwer, den Stundensatz zu verlangen, den sie wert sind und den sie übrigens auch verdienen müssten, damit eine Selbstständigkeit wirklich Sinn macht?
Wenn ein selbstständiger Personal Trainer im Monat nur knapp 2.000 bis 3.000 Euro Umsatz macht, dann sollte er sich lieber anstellen lassen. Denn ziehen wir davon Steuern, den Beitrag für die Altersvorsorge und weitere Ausgaben ab und kalkulieren zusätzlich dazu das Risiko eines Verdienstausfalls ein, stellen uns diese Einnahmen vor eine unlösbare Herausforderung. Hinzu kommt, dass jeder Mensch auch gerne mal – gerne auch mehrmals im Jahr – in Urlaub fahren möchte. Ein solcher Luxus wäre mit diesen Summen kaum möglich.
Ein weiteres Problem ist das Thema „Steuern“. Die meisten Personal Trainer beschäftigen sich nicht richtig mit ihren Steuern. Sie freuen sich z. B., wenn sie als Kleinunternehmer keine Umsatzsteuer zahlen müssen. Das bedeutet aber in Wirklichkeit, dass sie sich freuen, im Monat nicht mehr als 4.166 Euro zu verdienen. Sie limitieren ihr Mindset und ihre Einnahmen, weil sie befürchten, dass ihnen die Kunden weglaufen, wenn auf den Stundenpreis auch noch Umsatzsteuer aufgeschlagen wird.

KENNE DEIN POTENZIAL

Woran liegt es nun, dass die meisten PTs nicht auf Stundensätze von 120 bis 150 Euro netto kommen? Dafür gibt es mehrere Gründe, denen ich in meiner täglichen Praxis als Unternehmensberater für Personal Trainer begegne:

  • In ihrem Umfeld ist es üblich, als selbstständiger Personal Trainer lediglich 60 bis 100 Euro pro Stunde zu verlangen.
  • Sie vergleichen die Stundensätze der Konkurrenz in ihrer Region.
  • Sie kennen keinen Trainer, der es geschafft hat, dauerhaft hohe Stundensätze zu verlangen.
  • Sie haben keine Idee, wie sie eine Preiserhöhung anpacken sollen.
  • Sie trauen sich schlicht nicht, stehen nicht zu sich und ihrem Angebot und finden die unterschiedlichsten Ausreden.

An dieser Stelle sei gesagt: All die genannten Gründe existieren nur im Kopf des Trainers und lassen sich mit einigen direkten Aussagen sofort entkräften:

1. Ändere dein Umfeld!

Zum einen kannst du dich mit Personal Trainern umgeben, die mehr verlangen als du. Und zum anderen macht es auch Sinn, dass du dich mit erfolgreichen Menschen aus anderen Branchen umgibst – im Idealfall mit solchen, die höhere Preise verlangen, als in ihrer Branche üblich ist. Dadurch bekommst du neue Denkanstöße, die dir helfen können, deine aktuelle Situation aus einem anderen Blickwinkel zu betrachten. Wenn du dir nämlich bewusst machst, dass jemand, der deine Waschmaschine repariert, 80 Euro pro Stunde oder mehr bekommt – plus Anfahrtspauschale –, dann fällt dir hoffentlich auf, wie wertvoll auch dein Beruf ist. Denn du hilfst deinen Kunden, gesünder und vielleicht sogar länger zu leben. Jetzt liegt es an dir, zu bestimmen, was das wert ist.

2. Verkaufe dich nicht unter Wert!

Das machen andere Premiummarken auch nicht. Es macht natürlich Sinn, auf die Preise der Mittbewerber zu schauen, aber das sollte für dich nur eine grobe Orientierung sein. Es spiegelt nicht das wider, was die Kunden bereit sind zu zahlen, sondern nur das, was die Personal Trainer verlangen. Kannst du einem Kunden den enormen Mehrwert deiner Dienstleistung entsprechend vermitteln und ist er solvent genug, dann kannst du höhere Stundensätze bekommen als der Durchschnitt.

3. Lerne andere Trainer kennen, die es dauerhaft geschafft haben!

Meist betrachten wir das als normal, womit wir uns tagtäglich umgeben. Wenn also die meisten Trainer, mit denen du dich umgibst, zwischen 50 bis 100 Euro pro Stunde verdienen, dann ist das für dich normal. Einen höheren Stundensatz zu verlangen, fällt dann meist schwer. Der Glaube, dass die Kunden das zahlen würden, wird ja nicht aus deinem näheren Umfeld bestätigt, sonst würden es die anderen Trainer ja auch bekommen. Das hemmt die meisten Trainer, diesen Schritt zu gehen. Nimm also Kontakt zu Trainern auf, die höhere Stundensätze verlangen. Schau dich in Netzwerken um, in denen sich Personal Trainer organisieren, z. B. dem Bundesverband für Personal Training e. V. Ein Austausch mit erfahrenen Kollegen ist immer eine gute Idee.

4. Frage Trainer, die es geschafft haben, oder hol dir einen Berater!

Wenn es Trainer gibt, die mit ihrem Stundensatz oder ihrem Business generell an dem Punkt sind, wo du hinwillst, dann nimm Kontakt auf. Noch besser ist es, wenn du dir einen Berater/Coach an die Seite nimmst, der den Weg schon mit anderen Trainern erfolgreich gegangen ist und dich mit einer Schritt-für-Schritt-Anleitung unterstützen kann. Lass dir vom Profi helfen und arbeite an deinem Mindset. Das ist der Schlüssel zu deinem beruflichen Erfolg! Wir können nur die Dinge ändern, von denen wir wissen, dass sie falsch laufen und wie wir sie konkret besser machen können. Hol dir jemanden, der dir deine „blinden Flecke“ aufzeigt.

ZIELE SETZEN

Geld verdienen und einen sozialen Beruf ausüben – das ist sehr wohl vereinbar! Leicht gesagt, doch die Umsetzung ist umso schwerer. Vielen Personal Trainern fehlt zu meiner Verwunderung der sinngebende Zweck hinter dem Geldverdienen. Natürlich müssen die Unkosten gedeckt werden, und gerne darf auch eine ordentliche Summe übrig bleiben zum Sparen und für Urlaube. Und darüber hinaus? Ich habe in meiner Tätigkeit als Dozent mit Hunderten Trainern gesprochen. Wenn ich sie gefragt habe, was sie mit 5.000, 6.000 oder gar 10.000 Euro im Monat machen würden, dann wussten es die meisten nicht. Das ist auch ein entscheidender Grund, warum sie dieses finanzielle Ziel nicht erreichen. Ich höre dann Argumente wie: „Ich mache den Job nicht wegen des Geldes.“ Dem ein oder anderen glaube ich das sogar. Doch der Großteil hat nach einigen weiteren Fragen von mir begriffen, dass diese Aussage nur eine Schutzbehauptung ist, hinter der sie sich seit Jahren verstecken. Ganz einfach, weil sie nicht wissen, wie sie diese Summen erreichen können. Ein weiterer wichtiger Punkt ist, dass sie Angst haben, was ihr Umfeld denken kann, ihre Eltern, Verwandten und Freunde. Schließlich ist der Beruf des Personal Trainers ein sozialer Beruf. Trainer wollen anderen Menschen helfen. Bezüglich dieses Helfens ist in den Köpfen vieler Menschen der Gedanke verankert, dass man damit generell nicht viel Geld verdienen kann oder sogar darf.
Ich erarbeite im Laufe der Zeit mit den Trainern, was sie Sinnvolles mit 10.000 Euro pro Monat machen könnten. Bei der gedanklichen Beschäftigung damit wird auch der Wunsch größer, diese finanziellen Ziele zu erreichen. Was macht man nun als Personal Trainer mit so viel Geld? Es gibt zahlreiche sinnvolle Möglichkeiten: Warum zahlt man nicht einfach seinen Eltern zum Beispiel 500 oder 1.000 Euro Rente jeden Monat? Warum kann die Partnerin, wenn sie es möchte, nicht drei oder vier Jahre zu Hause bleiben, sobald ein Kind geboren wurde – und der Partner übernimmt das Geldverdienen? Warum sollte man sich als Personal Trainer nicht schon mit 50 Jahren zur Ruhe setzen? Wo ein Wille ist, ist auch ein Weg.


DIRK WANNMACHER

ist Personal Trainer und Coach. Gemeinsam mit seinem Team berät er andere PTs in den Bereichen Marketing, Sales, Businessaufbau und Selbstständigkeit. Seinen Klienten vermittelt er einen anderen Blickwinkel auf ihre Arbeit und hilft ihnen so bei der Erhöhung ihrer Umsätze.

www.dirkwannmacher.de


Foto: Jonas Glaubitz – stock.adobe.com

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